Blogi


Oletko miettinyt miksi myyjä alisuoriutuu?

Miksi osaava myyjä tai myyntitiimi alisuoriutuu? Myynnin yksi kulmakivi on, että myyjä on huippuosaaja, mutta siltikään hän ei tee parasta mahdollista suoritustaan. Tasonlasku näkyy päivä-/viikko-/kuukausitason tuloksissa. Onko kyse siitä, että vain unohdamme, kuinka myydään ja tehdään tulosta?

Alla muutama asia, jotka mielestäni vaikuttavat tuloksentekoon negatiivisesti:

Luurikammo, joka on hyvinkin yleinen myyjien keskuudessa. Myyjä voi olla huippuosaaja, mutta jos hän potee luurikammoa niin kontaktointiaktiivisuus ei ole parhaalla mahdollisella tasolla, sillä hän käyttää paljon aikaa päivässä soittotyön välttelemiseen. Henkilö joutuu käyttämään paljon henkistä energiaa soittotyöhön ja pinnistelemään, että saa soittoja ulos, joka aiheuttaa sen, että jopa muutaman puhelun jälkeen henkilö on täysin uupunut.

Päättämättömyys, jolloin luotto omaan tekemiseen ja onnistumiseen on kateissa, kun "pitäisi" kontaktoida asiakkaita. Kauppojen klousaaminen menee vaikeaksi, kun päättäväisyys kaupan ehdottamiseen uupuu tai tulee viiveellä.

Ylivalmistelu, joka vie tuhottomasti aikaa varsinaiselta soittotyöltä. Päivittäinen soittoaika menee asioiden selvittämiseen, taustatiedon keräämiseen ja yleiseen valmisteluun. "Täytyy tietää mahdollisimman paljon asiakkaasta ja hänen tilanteestaan". Ylivalmistelu aiheuttaa kiireen tunnetta päivään ja kontaktointiaktiivisuus jää vähäiseksi eikä riittävää määrää yhteydenottoja potentiaalisiin asiakkaisiin saada aikaiseksi.

Tulosta alkaa syntyä, kun myyntitaidot ja osaaminen yhdistyvät motivaatioon. Motivaation paras kaveri on tavoite, sillä homma menee roiskimiseksi ja energiaa kuluu valtavasti, mikäli emme tähtää kohti selkeää tavoitetta.

Kun motivoituu "minun pitää" -asenne muuttuu "minä haluan" -asenteeksi. Silloin tulemme saavuttamaan tavoitteet ja tavoittelemme niitä innolla ja tarmolla.

Mikäli tavoitteet tuntuvat saavuttamattomilta, myyjät alkavat helposti tehdä asioita puoliteholla. Silloin päässä alkavat liikkua tekosyyt, kuten:

"en kuitenkaan pääse tavoitteisiin"

"tavoitteet eivät motivoi minua"

"en kuitenkaan pääse provisioille"

" en jaksa tehdä enempää"

Miksi kannustaa myyjää miettimään mikä häntä motivoi?

Motivaatio kasvattaa halua tehdä asioita. Silloin saa itsestään eniten irti, pystyy pitkäjänteiseen työskentelyyn ja tekee tulosta myös pitkällä aikavälillä. Motivaation myötä energiaa ja jaksamista riittää, jolloin asioita ei jätä kesken tai luovuta.


Mikko Heiskanen 21.05.2018


Mikko Heiskanen

Kirjoittanut Mikko Heiskanen.

Mikko on vahvasti positiivisella otteella sparraava myynnin valmentaja. Mikko toimii Myynnintuottajien yrittäjänä ja on kiinnostunut myynnistä, johtamisesta ja itsensä jatkuvasta kehittämisestä.